过于信任这个世界，是变老的开始 | Mind+ 演讲

爸妈听信谣言也不信任你？你不懂老年人的认知和情感世界。

演讲嘉宾：张昕

北京大学心理与认知科学学院副教授

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今天给大家分享的主题来自我最近做的一系列研究。我们很关注的一个问题是老年人的信任感。在我们讲信任之前，我相信在座的各位在微信朋友圈中总是看到这样的标题，而且这些标题往往来自家里的长辈。

很多时候我们会用朋友圈，或者会有一些加了长辈的群，我们很多人已经把这些群给屏蔽了，或者会单独建一个没有长辈的群。因为每天在这些长辈的群里，都会看到以上各种分享和消息。

网络诈骗

在六、七月份的时候，腾讯研究院做了一项名为《吾老之域》的调查，涉及大概46个城市、9000多人，它提供了老年人使用微信的非常有趣的资料。其中很多数据是值得我们去探索的。

平均来说，老年人每天使用微信的时间是1.37小时，大概70-80分钟左右。他们会使用很多微信功能，且2.7%的人和年轻人一样，会屏蔽家人。至于为什么会屏蔽，这项调查报告并没有给出更多资料，可我们知道为什么在座的各位会屏蔽家人，因为不想看到刚刚这些消息。

现在老年人越来越多地开始使用微信，或者是网络这种我们认为比较高科技的手段，来进行实时交流和信息检索等，因此网络成为诈骗或者谣言的重灾区。

这是‍‍2018年6月28号发布的“中老年人上网状况及风险网络调查报告”里的数据。对老年人来说，上网‍‍当中‍‍的风险可能有以下四个：

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可能有人会说这是不是中国特有的现象呢？

其实不是。在2016年，美国信用合作社协会做了一项针对1万多名美国老人的调查。‍‍然后他们发现了相近的数据，67%的老人‍‍或是他们的照料者、看护者会报告他们曾经碰到过一些针对老年人的欺诈行为，‍‍以及有28%的人报告说，至少受到‍‍过一次金融诈骗。其实这两个数据和中国的是非常一致的。‍‍

所以，现在‍‍美国警方已经在严肃考虑老年诈骗了，‍‍而且‍‍在关于老人虐待标准制定当中，‍‍已经‍‍把老年人诈骗，或者是‍‍利用老年人进行‍‍金融诈骗、欺诈‍‍作为老年虐待的一个标准。这个和我们国家不太一样，我们会觉得虐待意味着‍‍不赡养老人和‍‍提供好的衣食住行，或者是遗弃老人。‍‍但其实‍‍利用老年人的一些‍‍缺陷来进行欺诈活动，也是很严重的老人虐待的标志，至少在国外是这样的。‍‍

‍‍继续来看刚才那份报告。对‍‍老年人来说，‍‍诈骗‍‍的重灾区还是保健品诈骗。‍‍因为老年人关注的是健康，背后的原因我们待会再讲。

非常‍‍典型的一种诈骗是网络传销。一个代表性的案例发生在2017年‍‍4月，老年人被骗参加一个‍‍慈善大会，‍说是可以到鸟巢领取一笔‍‍5万元的奖金。‍‍这个新闻当时‍‍在我国其实‍‍流传很广，警察已经说了这些人是骗子，甚至到火车站去拦着老人。‍‍有的时候，年轻人会说我都已经告诉他了，这些人是骗子，‍‍为什么就不能‍相信我？为什么不相信子女或亲戚，反而去相信那些根本没有任何辨识度的骗子？

我觉得，第一，‍‍大家可能已经低估‍‍了骗子的这些信息对老年人信任造成的影响。‍‍第二，老年人和我们完全是不一样的。‍‍

所以今天，我想就最近做的一些研究，以及之前国内外的研究，来谈一谈和老年信任相关的问题。

容易上当的生理原因

其实被骗的背后，是“我和其他人是不一样的”。有的时候别人经常会问我，你学了心理学之后，最大的收获是什么。‍‍我觉得最大的收获可能是理解个体间的差异，我学会去了解，或者学会去欣赏人和人之间是不一样的。我们会用这样一种‍‍差异性去解释老年人和年轻人，他们在面对‍‍不同或相同信息时的不同反应。‍

‍首先，关于上当受骗的原因，我们从两个角度来讲。第一是认知，也就是一些生理影响。第二是心理影响。

先来看生理影响。请大家看三幅图，看过之后，你觉得哪个面孔，或者哪幅图是比较可信的？或者说，从1-7打分，分别对这三幅图上的面孔打分，1分代表完全不可信，7分代表非常可信。

最左边的面孔，你觉得可信还是不可信？可信。中间呢？一般，‍‍右边，不可信。这个是我们用来做实验的一个选材，‍‍我们给被试的任务也是一样。来看看实验的结果。‍‍

白色代表的是年轻人的信任判断，灰色代表的是老年人。‍‍‍‍虽然在‍‍可信的面孔上，老人和年轻人‍‍的差异好像并不显著。但是在‍‍不可信的面孔上，即使‍‍他们也评价不可信，他们的评分也‍‍要远远高于年轻人，‍‍包括中性的面孔其实也是。

‍‍这个提示我们，其实‍‍老年人在第一眼‍‍看到陌生人的时候，就已经有苗头要去相信了。他并不是通过‍‍和人接触一段时间‍‍之后再去‍‍评价，而是‍‍在第一眼‍‍就已经有这样的趋势，‍‍要去‍‍相信那些在年轻人眼中并不‍‍那么可‍‍信的人。

这个现象‍‍‍‍是‍‍什么原因造成的呢？从脑机制的角度来说，可能脑岛是引发这种差异的一个主要原因。脑岛其实功能蛮多的，尤其是和一些情绪相关的‍‍‍‍功能。

我大概举两个例子。第一，在2014年有一篇美国科学院刊登的文章说，脑岛是和戒烟相关的‍‍。脑岛如果受到一些损伤的话，戒烟是会容易成功的。而那些脑岛没有受损的人，戒烟就不容易。‍‍

第二，就和我今天要讲的相关。就是它负责的是印象形成。比如说当第一眼看到一个人的时候，我们的脑子会发出信号，会去负责‍‍侦测‍‍在环境‍‍或‍刺激中的一些‍‍威胁信息。‍‍这种威胁信息的很重要一点，就是帮我们远离那些不好惹的人，‍‍或那些‍‍可能会有潜在伤害的人。‍‍

‍‍还是在刚才那个研究中，‍‍科学家又继续对‍‍老年人和年轻人‍‍做了实验。实验的任务很简单：被试看到一个图片后评价可信还是不可信。同时在被试做判断时扫描大脑，‍‍这是扫描的脑岛激活的结果。

 对年轻人来说，关于值得信任的脑岛激活是要弱于不值得信任的。因为这些不值得信任的面孔会给你一个趋势性的结果，‍‍让你的脑岛得到更多激活。但在老年人中，在观看值得信任和不值得信任的图片时，脑岛的激活‍‍都没有显著差异。‍‍也就是说，老年人的脑岛可能‍‍失去‍‍了‍应有的保护作用，‍‍让老年人更无法探测‍‍环境中或者和面孔相关的一些趋势性的信息。‍

容易上当的心理原因

下面我们继续来看心理的基础。‍‍首先是发展心理学的积极效应，指的是对老年人和年轻人来说，面对一些情绪性的外部刺激，他们会有什么样的不同反应。‍‍

有一个非常经典的实验‍‍：‍‍b代表的是一些比较‍‍积极的、能够唤醒‍‍积极情绪的图片；‍‍c是一些消极‍‍的图片，因为这些图片和死亡相关；d是一些中性图片。

心理学家让老年人和‍‍年轻人同时去观看‍‍不同效价的图片。在他们看完一轮之后，‍‍做记忆测试：刚才你看到了哪些图片，还记得吗？或者是让他们辨认, 现在再给一些新的和旧的图片，告诉我哪些分别是看过和没看过的，然后测量出他们记忆的成绩。‍‍

结果发现，老年人、年轻人和‍‍中年人总体的记忆表现确实存在显著的差异，年轻人的表现更好，老年人更差。当‍‍进一步区分‍‍老年人和年轻人在不同‍‍‍‍效价图片上的记忆曲线，老年人在记忆‍‍正性图片时，和年轻人的差异并没有那么大。但是当测量他们的一些负性记忆或中性记忆时‍，‍‍会发现两者差异非常显著。‍‍所以这就提示我们，可能老年人在日常生活中‍‍，对于这些积极‍‍信息的记忆是‍‍更牢固的，‍‍也是更看重的。‍‍

为什么积极效应可能会导致他们‍‍更倾向于‍‍相信别人？因为相信别人会带来积极情绪。‍‍首先，积极效应的好处是让他们的情绪变得更加正性，‍‍或者说带来对积极情绪的追逐和设定。什么样的设定呢？或者说什么样的情况‍‍会让他更加符合积极的情绪呢？‍‍

简单来说，‍‍我相信别人认为我是好的，‍‍我就会感到很好。‍‍而如果一直去‍‍怀疑别人，那我感觉就不好。‍‍所以我会更多去相信别人。

第二，这是我最近在做的一个实验：在老年人看图片的‍‍同时记录他‍‍到底看的是细节的信息，‍‍还是总体的感觉。‍‍我们发现，如果老年人去‍‍看非常细节的信息，他会倾向于去相信。虽然他知道图片里的人不可靠，但是会有“这个人的嘴巴比较厚，所以我觉得他可能‍‍还是很可靠的”。他会从各种细节找到让他感到积极的线索。‍‍这就是积极性可能会是‍‍其中的心理作用。

第二，‍‍老年人的需求‍‍和年轻人‍‍是完全不一样的。对老年人来说，未来是一个可预见的很短的未来，他们没有为未来储备知识的需求，他们想要的就是即时满足。这种需求非常重要，是可以通过亲密感获得的。也就是说，老年人特别需要亲密关系，如果亲密关系不能被满足，他们会有强烈的动机去寻求亲密关系。

第三：被需要的感觉。

在实际的研究当中，我们经常会做四个圈的实验：我在最内圈，外面的三个圈是不同的社会关系的伙伴。最内圈是那些你觉得生命中不可或缺的人；中间圈是你觉得还是挺重要，但没有重要到不可或缺的人；第三圈是那些你觉得可有可无但有时还会想起的人。

如何统计大家对于这种伙伴的需求呢？简单来说，就是计算你在每一圈一共提名多少人。

我们称内圈的人为情感亲密伙伴。而中间圈再加外圈的人，被我们称为外围人群。结果发现，随着年龄的增加，对于老年人来说，最内圈的人数没有出现显著下降，甚至有轻微的增长。但是外圈加上中圈的人数，会出现非常显著的下降。老年人需求的不是一般的朋友，而是能够交心并提供最多亲密感的伙伴，也就是情感亲密伙伴。

那么，这种现象为什么会引发老年人上当受骗呢？

首先，“为了家人”和“不转不是中国人”等字眼的触发因素，都是老年人的情感亲密伙伴。老年人觉得自己做这件事的目标就是维持和他人的亲密感。

第二，骗子能够骗取老年人的信任绝非一蹴而就，而是抓住了老年人的某种需求。老年人和家人的关系不融洽，因此骗子乘虚而入，占据内圈的位置。而原本属于内圈的人，如子女或亲戚，被挤占到外圈。

第三，被需要的感觉。老年人为什么需要被需求的需求呢？其实所有人都需要，因为它牵扯到自尊。“当我被需要”意味着我还可以主动为家庭作贡献，因此自尊会提高。

在老年人的一生，会有一个非常显著的过渡：退休。退休意味着工作岗位不再需要他，而家人对他也爱搭不理。这种需求不被满足的话，又很危险。有一种有趣的诈骗形式：理财或金融诈骗。骗局通常是这样的：某人说我有内幕消息，可以让你赚20万。这种骗局此时满足的就是老年人的自尊需求。他会这么想：“你们现在看不起我，觉得我退休了没用，但是通过这个，我可以证明自己还是有用的。”

再来看《吾老之域》的调研。在家人占微信好友的比例中，年轻人的家人占比是9.7%，老年人则是23.1%。回到“为什么老年人宁信谣言和骗子都不信家人”这个问题。其实你代表的是年轻人的想法，因为年轻人会觉得家人是亲密的好友。对于年轻人来说，亲密好友的点赞数高于家人，但是老年人的想法不一样，家人的点赞数高于亲密好友。这就是我们一直在说的，在行为的背后，一定要去理解每个人的想法是不一样的，或者不同年龄群体的想法是完全不一样的。

第三个心理因素是和认知相关的记忆。老年人和年轻人相比，会出现更多记忆差距，使老年人处于更不利的位置。首先，老年人已经比年轻人更容易轻信别人。而对年轻人来说，我们有时无法通过第一眼完全判断某人是否可信。我们跟这个人再接触一段时间，在和他交往和互动的过程中，通过他的反馈判断他是否值得结交。但是对老年人来说，他的记忆编码有问题。

第二，老年人的记忆更新也有问题，甚至他的记忆来源也不可靠。所有这些记忆方面的问题，都会导致老年人更容易受到欺骗。

接下来我们分别举一些例子。

第一个例子有关来源记忆。你能否记得这句话是谁说的？这个产品到底是谁推荐的？年轻人会记得很清楚，但是老年人可能只记得某一句话，但不知道是谁说的。这就给很多广告可乘之机。

很多老年人爱听广播，而广播正是保健品诈骗的高发渠道。你问老年人是否记得某产品是从哪听说的，他不记得，但是记得有人一直说它特别好。对年轻人来说，我们可以通过频道和时间等进一步判断信息的来源是否可靠。但是老年人不记得这些，所以无从下手。但是广告已经深入人心，老年人会觉得可能都是电视上的，不大会作假。

第二，记忆的更新和存储。老年人的记忆有时非常短，即使某人欺骗他，只要那人继续和他保持亲密，他就不太记得欺骗这件事，而是关注这个人对自己的照顾和好处。年轻人有精确的记忆更新，不大可能继续相信欺骗自己的人。但是对老年人来说，他没有这样的记忆更新。

来看一位日本学者在2016年做的实验。

首先，这位研究者想让老年被试玩一系列游戏，让他们判断可靠的借款人。被试看过借款人的面孔后，借款人想向被试借100块，借不借他？借钱后借款人会给反馈，他接下来会还120日元，或者借款人并没有还钱。接着研究者会强调这是好的还是坏的借款人。第二轮还是让他们做相同的任务，直到做了四轮。研究者想看在四轮游戏中，被试的判断精度是否会随着轮次的增加，而发生非常显著的进步。最后的任务：判断每个面孔是好、中等还是坏的借款人。

在这幅图表中，虚线代表年轻人，实线是老年人。你会看到，年轻人的精确度会逐步增加。而老年人虽然也在提高，但学习的速率远远不及年轻人。研究者随后发现，老年人更注重的是一个人第一眼看上去是否可信。

怎样防止老年人上当？

在了解影响老年人信任的一些因素之后，接下来的问题是：年轻人可以为老年人做些什么。

我们先来看看骗子想做些什么。他想满足的是老年人的需求，给老年人一些小恩小惠，提升老年人对他们的好感。而这种东西就是亲密感。所以说，要抓住某个群体，一定要了解他们的需求。

既然我们知道了这些套路，应该利用它们来做一些对老年人有益的事，比如改善亲密关系。

亲密关系不在于你能给老年人多少经济上的支持。他既然有钱可以给骗子，这说明他们完全有钱花在自己身上。他们需要的是年轻人的更多高质量的关怀和陪伴。

这幅图表示的是老年人在使用微信时希望学会哪些功能。老年人自学比较多的是内容类的功能，而晚辈教的比较多的是工具类的功能。

年轻人教老年人的时候，更多的是从自己的角度出发，从功能出发。但老年人更需要的是获得即时性的满足，这种满足更多需要内容类的功能去实现，所以他们会自学点赞、评论，转发、看公众号，而年轻人不愿意教这些。自学意味着他有更多需求，更愿意去学。

这就提示我们，应当把老年人的情感需求作为一个重要的出发点，来帮助他们进行日常工具的使用，把他们的情感需求转化为内容方面的需求。

Q&A

Q1：您这边的研究主要把变量放在年龄上，但实际上是有其他的变量包括认知、受教育程度、收入水平、性别等也存在一定的作用。比如说被诈骗群体不止有老年群体。所以我的问题是为什么其他变量被排除了？是因为他们不显著，还是说不用去考虑。

Q2：关于年龄的主要变量，在刚刚的呈现中只有年轻人和老年人。那么假如把青少年或儿童加进去会不会更有意思？

A：谢谢刚刚这位提问者的问题，我试着来回答一下。

这个涉及我自己做研究的方法论问题。首先从刚才的两组数据，从刚才我们介绍的那个美国在神经方面的研究，即脑岛对老年人信任影响的一些研究中，他们发现，老年人的信任（至少在他们的被试中）上升，基本上和刚才你提到的那些变量没什么关系。就是说，性别产生的差异不大。与此同时，他们的受教育程度、收入水平等，都不会对刚才的结论产生什么影响。

第二，我们在做研究的过程中发现，年龄和很多其他变量共变。我国的老年人大部分因为时代的关系受教育水平更低。他们的收入水平也是低于年轻人。在这种情况下，我们没有办法将年龄与其他的共变变量剔除出去。但我们相信，如果能够找到更好的，比如大学教授作为对照组，我相信结果应该也和美国的差不多。即，父母的收入不会成为显著的影响因素。

关于第二个问题，增加第三个年龄组的，也就是您所说增加年轻人或者儿童作为对照组。这个确实不是我特别关注的。因为我做的是老年人信任影响的方向。但是，我看过其他关于儿童的信任感的研究，发现婴儿到儿童早期这样一个时间段，他们对于人的信任和老年人差不多，都是蛮高的。然后逐渐的呈现的是一个U型曲线的关系。即随着年龄的增加，人们对他人的信任是先减后增。

Q1：我有两个问题。第一个问题是从婴幼儿期到老年期，人们在很多的认知领域中的各种功能都都呈现一个倒U型发展的。也就是随年龄增长先变好，然后变差。而在一些非常特殊的领域，像婴儿来说，语言方面的功能就是随着年龄增长，反而慢慢地往下降，就是说小孩可能会比我们成年人更擅长学习语言。

我想知道的就是老年人伴随着年龄的老化，会不会也有一些随着他们的其他功能的减弱，反而在什么领域会有所增强。

Q2：然后我的第二个问题是这样的。我看到今天的标题的时候就想到了脑岛，您也提到脑岛对刺激的减弱可能是信任感提高的一个来源。我想知道这种情况有没有出现在其他的动物身上？我举个最简单例子，就我们家小狗，他小时候特别好骗，拿个肉就能骗走，但是他越来越大，就越来越不好骗。就是我们都说动物越老越成精，但我想知道这到底是人们对动物行为的一种误解呢，还是说这种信任感的提高是人类特有的。

A：第二个问题比较难回答，但我会试着回答。那我从简单的开始，首先回答第一个问题，你提的这个问题在发展心理学中，属于非常典型的也是具有很刻板的印象的问题。在发展心理学的研究中，你会发现大部分的研究指向婴幼儿，而没有那么多人愿意研究老人。为什么呢？因为大家都觉得儿童获得的比较多，而看起来老人就是各种各样的丧失。

那么，我为什么要研究老人？

我的答案是这样的：现在，从发展角度来说，我们的发展是获得与丧失的平衡。也就是说，在儿童期并不一定全部都是获得，而到了老年期就一定都是丧失。而是说它呈现出一种动态平衡。而所有的动态平衡，其呈现结果、形式都不太一样。

一般来说，年轻人或者儿童获得的速度要远远超过丧失的速度，而老年人的丧失远远超过获得。所以才会出现所谓的“老人都是丧失，儿童都是获得”的现象。您刚才提到的年轻人、儿童的语言也处于这样的平衡。

其实，老年人他有很多的获得可能是年轻人所没有的，比如说我们说的晶体智力。我们知道智力分流体智力与晶体智力，流体智力先升后降，而晶体智力它是一路上升，或者说老了基本上不大会出现特别下滑。老年人的晶体智力和经验相关，和文化学习相关。

此外，如我们今天讲座里提及的那样，老年人更容易去调节自己的情绪，让自己去获得一种积极的情绪体验。这也是他们优于其他阶段群体的能力。

第二个问题，关于动物的研究我真的不是特别熟悉。因此，这个问题，我暂时没有很好的答案。如果在座的有谁是研究动物的，会更有说服力。但是我觉得，如果真的是脑岛在起作用的话，我相信动物越来越老之后，还是会呈现更容易受骗的现象。

Q：我觉得心理学的知识被一些坏人利用，那么有没有这方面的研究，就是他们是从哪些认知和行为的心理学知识来针对老年人进行诈骗？从而让我们，可以从一些行为和认知方面对老人进行辅导、反诈骗。

因为我们家是这样，我公公婆婆都70多。我公公是一个人高马大的老钳工。最近，他被一个机构骗去做瑜伽。唉哟！我觉得一个70多岁老头让做瑜伽，怎么都不合适。我们跟他反复说，怎么说都不听，就特别相信人家，最后还是办了很贵的一张瑜伽的私教卡。

其实我们俩也学心理学，可就是怎么说老人都是听不进去，我们不知道那个骗子是用什么样的认知和行为让老人这么相信。

我婆婆有一天在家的时候，有人敲门说修抽烟机。结果最后修变成了买。她买了一个二手的，当时给人就数了5000块钱。一开始，我们都不知道这事，因为老人不告诉我们。我不知道骗子是用什么样的行为来做成这件事。

我爸爸是个60多岁的退休干部。我们家有一张古币，应该是战国时的钱币。有一次我爸在网上听人说这个古币值300万，我爸特别相信。然后对方就要求先打钱进行所谓的认证后，再去把这个古币往外推销，或者说拍卖。我们俩一听不靠谱，就拦着他跟他讲道理，可就是不行。所以，我想问问张老师，如何从骗子的方法出发，来进行老年人的反诈骗的一些辅导，谢谢。

A：每个人可能在接受，或者说能够使用的认知、心理路径是不大一样的。比方我刚才提到的，有的时候老人需要一种被需要的感觉。而这种被需求的需求，可能就是他们要宣誓自己是独立的，表明自己还可以做很多事。所以在这种情况下，他们很容易受到金钱的俘虏。他们觉得我还可以为儿女做一些事，我可以挣一大笔钱。在这种情况下，他们容易相信骗子。而我们年轻人可能需要做的事情，就是在一定程度上，给他们一种满足，就是让他觉得他已经做到了。而我们很需要他们。

然后第二个我想说的是关于瑜伽和健康。刚才提到老年人是很在意健康的。而我们可能要想一想，为什么老年人对骗子会比较上心。骗子用的什么手段？事实上，骗子们经常利用的就是亲密感。生活中，有很多骗子对老年人的称呼比亲儿子还亲。然后时不时给老年人一点优惠，让他们感受到在家里都感受不到的温暖。而这种温暖就会非常容易让老年人把他们放到自己人的位置，这时候他对骗子会更愿意相信。所以在这种情况下，我还是一直持有这样的观点：年轻人或者作为子女，一定要正视这一情况，并学会如何去和骗子争夺老年人的信任感或亲密感。只有老年人觉得亲密，他才能更愿意去相信你，而不是相信外人。

Q：我在您刚才分享里所举的学术论文中发现，他们对老年人的一些研究主要是集中在视觉方面，也就是看脸，分析脸是否可信。但其实大家都知道，当前时代，可能很少近距离去看一个骗子。大部分时候，他们是用一些文字信息或声音信息来行骗。我困惑的是，有没有一些研究或数据表明，和年轻人相比，老年人在接触同样的文字信息时，他们的分析能力是否更差。另外就是据我自己观察，我觉得老年人有一种更强的从众心理。就是我感觉有些老年人的受骗，并不是因为他自己真的愿意去做这件事，而是他身边有些朋友、同事和同学都在做这件事。所以他们就会抛弃独立的思考。那这方面有没有什么论文或数据的一些研究支持？

A：我先回答关于从众的心理，因为我们刚刚所探讨的确实都是从个体的角度，而从众其实是社会心理学研究的范畴。而且，确实在前人的研究中发现，老年人的从众更明显，或者说比年轻人更多。

为什么呢？其实和老年人的归属感的需求有关系。老年人做一件事时，其实更多会从集体意识来考虑。比如说这个情景当中，所有人都在做一件事情，那我作为集体的成员，不能有任何的差池，或者不能有任何的损失。他们能做出来，我也能做出来。这确实是存在的。

另外，关于文字或者是声音等对老年人的影响，我们最近正在做的一些研究是这样的。2018年我老板的老板的实验室做了一个实验，通过一些范式来唤起老人们不同的情绪。以此来看，在唤起他们的情绪后，他们对于一些虚假广告产生何种反应。结果发现，当老年人处在高唤起（所谓的高唤起就是指非常的兴奋，或者是非常的愤怒等很强烈的情绪状态）的情绪状态时，对于以文字呈现的那些广告也会更买账，也会更容易上当受骗。

此外，2003年我的博士导师发表了一篇相关的文章。他用照片辅以文字的形式，试图了解什么样的标语可能对老年购买行为有更强的影响。他发现老年人更容易受到积极情感相关的目标标语的影响。不管是用图片还是用文字的形式，甚至声音，其实我们更需要关注的是，它内含的如何满足老年人的需求、如何满足时代的需求。这些可能会更多的影响到老年人。

Q：我妈跟刚才那位女士家里老人的情况差不多。我妈一直特别想给我省钱。可能她一直有一种心理，就是希望自己很成功。她认为成功的一个标志就是赚很多钱，可以帮到我。但是可能我们的沟通不太理想。我会觉得自己的事不需要你管。然后，整个事情就朝着反向发展。

我妈前后被骗过两次，现在是第三次。这次的情况让我们非常担心，所以我们来听这个讲座。她第三次的受骗，涉及类似传销的行为。她在自己没有任何中医理论基础下，去给人做中医推拿、针灸。前两次我们家经济上有损失，我们自己承受就足够了。但这一次，弄不好就是害人了。

目前这种情况，我自己有反思过。我承认我和她的关系，会把我们放在对立面。我妈总说我在否定她，但我不否定她，这个事情也不会变好。然后同样的情况出现在我和公公的相处中。我公公是绝对权威，我要是顺着他，他就继续这样子。假如我逆着他，他照原来的那个样子。基于以上这些情况，我想问有没有一些可以学习的方式，来帮助我跟长辈更好的相处。

A：这种情况中，一般老年人的确更固执、更不听劝。但是，我们还是要从沟通的角度来进行。我所说的沟通和平常有点区别。我想借用一个临床心理学上的概念：治疗联盟。

所谓治疗联盟是指咨询师和来访者之间的沟通，它一定是有一个很重要的前提，也就是双方一定要充分沟通清楚，这一次治疗的目标是什么？然后提出治疗。

对于您来说，您的目标是希望妈妈不要再上当，或者说希望妈妈不要再相信骗子。而对于您母亲来说，她目标可能就不是这个。她的目标可能是“我希望能够帮助到别人，我希望能够去显示我是有能力去做好这件事”。在这种情况下你会发现，你们两个是完全向着不同的目标在努力，做不同的事情。这种情况下，根据以后的数据统计，它的治疗效果可能最差。

所以在这种情况下，我们需要做的可能就是，您需要调整一下目标。也就是怎么在不伤害母亲自尊的情况下，满足或者说使她能够达成你的目标。而不是简单的说，你不要去做这件事。因为对她来说这不是她目标。

所以在某种程度上，你可以想一个折中的方法，让母亲“既可以帮助人，又不要用针灸或者推拿”。你可以和她探讨其他的一些更好的途径，让她可以帮助别人，从而获得满足。这是我提的一个小建议。当然这个的话，你可能需要更好地和母亲进行沟通。

从老年人固执的角度，我们会发现他们有一个非常固执的信念——“我吃过的盐比你吃过的饭还多”。所以劝说这件事，我觉得作为子女来说，可能需要改变的不是老人，而是自己心态。也就是说你可能明确自己孝敬的前提下，想一想，他做的哪件事情，会不会对他自己造成影响？会不会对他自己的健康造成影响？如果你觉得不会，或者说影响其实非常小，而他又能从中获得一些乐趣的话，那么我觉得就让他去做好了，毕竟自我的满足才是最重要的。

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整理：亦兰，Root，Spring，EON

编辑：EON

演讲稿已经过编辑，完整内容以视频记录为准。

张昕

北京大学心理与认知科学学院副教授，研究领域是毕生发展心理学、情绪发展与情绪调节。现担任国际权威学术期刊《Journal of Gerontology: Psychological Sciences》编委，是该期刊编委中的唯一中国学者，也是北京大学心理学院最年轻的国际期刊编委，中国心理卫生协会老年专委会委员。

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